Supervision du 27 mars : Coaching et vente

Il y aura deux posts pour cette supervision du 27 mars car les sujets abordés à partir des cas sont "lourds" .  L'un des posts va concerner le "coaching et la vente" , l'autre, les informations que nous pouvons avoir au travers des "émotions : la 3ème écoute"

Commençons par la Fable du hérisson et du renard 

Un résumé simple de la fable et signifiant pourvu que l'on s'y arrête
Tous les jours, le renard pense à un nouveau plan pour tuer et manger le hérisson. Il se cache, il avance lentement, il surgit de l’ombre rapidement. Et à tous les coups, dès que le hérisson voit le renard, il se met en boule et sort tous ses pics. Le renard arrête net, et retourne chez lui la queue entre les jambes. “Merde, je n’ai pas réussi. Attendons demain, je vais trouver quelque chose d’autre!” Et le lendemain, il recommence, avec la même conclusion: le hérisson se met en boule, le renard rebrousse chemin.


Un résumé plus compliqué
« Dans son célèbre essai « Le Hérisson et le Renard », Isaiah Berlin divisait le monde entre ces deux animaux selon une parabole grecque : « Si le renard sait beaucoup de choses, le hérisson n’en sait qu’une, mais elle est très importante. » Le renard est une créature astucieuse capable d’imaginer une myriade de stratégies complexes pour attaquer furtivement le hérisson. Il tourne autour du terrier jour et nuit, attendant le bon moment pour bondir. Rapide, lustré, beau, léger et malin, le renard a tout du vainqueur. De son côté, le hérisson ne paie pas de mine, avec son allure de croisement entre un porc-épic et un tatou nain. Il se contente d’entretenir son nid et de se dandiner toute la journée à la recherche de sa nourriture.


Le renard attend silencieusement, posté sur ses traces, le moment opportun. Le hérisson, qui vaque à ses affaires, emprunte son itinéraire, droit vers le renard. « Ha, ha ! Je t’ai eu ! » pense le renard. Il surgit d’un bond, vif comme l’éclair. Le petit hérisson, sentant le danger, lève les yeux au ciel en soupirant : « Encore ! Il n’apprendra donc jamais ? » Se mettant en boule, le hérisson se transforme en une sphère parfaite hérissée de piquants pointés dans toutes les directions. Le renard, bondissant vers sa proie, voit la défense érigée par le hérisson et repousse son attaque. Battant en retraite vers la forêt, il commence à échaffauder une nouvelle ligne d’attaque. Cette bataille entre le hérisson et le renard se reproduit chaque jour et, en dépit de la ruse supérieure du renard, c’est toujours le hérisson qui gagne.

Isaiah Berlin se fonda sur cette petite parabole pour diviser les êtres humains en deux grands groupes : les renards et les hérissons. Les renards envisageant le monde dans toute sa complexité, poursuivent plusieurs objectifs en même temps. Ils sont, selon lui, « éparpillés ou diffus, se déplaçant à plusieurs niveaux », n’intégrant jamais leur réflexion dans un concept général ou une vision d’ensemble. Les hérissons simplifient un monde complexe en une idée organisationnelle unique, un principe de base ou concept, qui unifie et guide chaque chose. Quelle que soit la complexité du monde, un hérisson réduit tous les défis et dilemmes aux idées simples (pratiquement simplistes) d’un hérisson. Pour un hérisson, tout ce qui n’est pas lié d’une manière ou d’une autre à l’idée du hérisson n’a pas lieu d’être. […] Les hérissons ne sont pas stupides. Bien au contraire. Ils comprennent que l’essence d’une profonde perspicacité est la simplicité. Leur esprit perçant leur permet de discerner des schémas sous-jacents en voyant au-delà de la complexité. Les hérissons voient l’essentiel et ignorent le reste. […] Les entreprises et les managers qui parviennent à un certain niveau d’excellence et d’accomplissement sont tous, à un degré ou à un autre, des hérissons. »

Source : Good to Great de Jim Collins, 
(pour simplifier, il n'y a pas de lien vers ce livre puisque le hérisson a trouvé cette pensée toute simple, sans le lire, de se mettre en boule ! faisons comme lui)

Vendre du coaching ou être acheté comme coach : voilà une question pour un coach qui lance son activité ? 
Une question de renard ou de hérisson ?

Faire de la même chose si c'est efficace

Est-ce que le hérisson s'est posé la question ? Il semble qu'il ait répondu au réel (sans lire Jim Collins ): ce qui fonctionne pour lui n'est même pas la force de l'adversaire (comme au judo, idée répandue aussi dans les livres pour la vente de coaching ....)

• L'on peut être renard (crapaud) et s'éparpiller lorsqu'on n'analyse pas les raisons de notre réussite
• L'on peut être renard quand, malgré notre réussite, on ne finit pas la relation commerciale et l'on cherche de nouveaux deals 
•  L'on peut être hérisson (ce que nous avons vu en supervision par une princesse) pour découvrir que certains schémas empêchent d'être pleinement hérisson (par exemple : ne rien faire et échouer (passivité) - faire quelque chose et échouer (apprentissage) 
• L'on peut être hérisson(prince et princesses) et se recentrer sur ses réussites pour les développer en regardant en soi

Suivre son chemin et le réinventer : n'est-ce pas un bel objectif commercial ? n'est-ce pas un bel objectif de la supervision (quand on sent des freins) ?
Se connecter avec son hérisson en chamboulant les schémas personnels acquis, une belle aventure !