Comment se vendre quand on est coach ? Conférence et Supervision : même questionnement

Pas facile d'être coach quand nous sommes "l'objet" même de la vente ! Ce qui pose la question : Le moi, le rôle et la personne (titre d'un article d'Alain Crespelle, Analyste Transactionnel)

Vendre ou ne pas vendre dans le domaine du coaching et être ? (To be, or not to be, that is the question, William Shakespeare)

• Le rôle institué (ou Rôle) et le Moi sont deux manifestations différentes de la personne; le plus souvent elles sont confondues, et donc difficile à distinguer; quelquefois elles sont décalées, et alors difficiles à réconcilier. Article Alain Crespelle, Le Moi, le rôle et la personne : différences et interférences 

Fragment de texte rédigé en grec classique à partir duquel Alain Crespelle va faire quelques réflexions dans son article

Creatos : "Tu conviendras, Atepsie, que le même homme qui est le plus hardi des guerriers au combat pourra au foyer être un père hésitant et dans les affaires publiques un citoyen effacé ..."

Atepsie : "Tu dis vrai, Creatos : moi-même qui suis assurée devant mon époux, je me sens petite devant toi, qui m'enseignes ..."

Creatos : "il s'agit pourtant chaque fois de la même personne."
....
Creatos : "Ta pensée - je m'en réjouis - prend les devants sur mes paroles, Atepsie. Or donc, le sage qui veut rester affranchi du joug de la compétition funeste et de sa peur et qui veut rester frère pour les autres hommes, répondra honnêtement à ces deux questions. La première : tandis que je suis occupé à cette action avec un autre, que puis-je escompter ou craindre pour ma personne de l'issue de ce projet où mon rôle seul doit m'engager ? Et la seconde : suis-je prêt à échouer dans cette entreprise sans me déconcidérer ? A gagner sans déconsidérer les autres ? En effet, réfléchis à cela, Atepsie : quel champion n'a jamais essuyé de défaite ? quel général n'a jamais perdu la bataille ? Le doute fortifie l'homme sage s'il ne s'en sert pas contre lui. Seul le fou peut ascompter gaggner sans prendre de risques : il y laissera ses forces et le premier revers l'abattra ....


La conférence-thémathique du 19 novembre et la supervision du 20 novembre posent, au travers des questions ou des cas, une problématique identitaire et commerciale. Pour comprendre l'enjeu du coach, voici une courte vidéo d'un coach et enseignant en Belgique, Philippe Rogier :

• Quand on est coach, sait-on quoi on va coacher ? voilà une idée importante à étudier avant même l'acte de se faire connaître
• Pendant l'entretien, vais-je être moi-même ? 

La préparation
Tous les éléments que l'on connaît sur soi, ses motivations, son positionnement et tous les éléments que l'on connaît sur notre interlocuteur, l'entreprise ou le particulier (attention, un particulier peut apporter une problématique en lien avec son poste dans l'entreprise)

L'entretien
Et voilà, j'ai des objectifs, le client a des objectifs et nous ne nous  rencontrons pas ! C'est confus, imprécis  et le coach doit faire son offre !suis-je dans l'ici et maintenant ou dans mes schémas infantiles ? Suis-je en train de confondre enjeu professionnel et enjeu existentiel ?

L’identité réaliste. : Tournant le dos à l’utopique espoir de guérir ses vieilles
blessures, l’être humain accompli a mis son crapaud en cage. Il entend son coassement, mais cela ne l’empêche plus de dormir. Il sait mettre son masque lorsque c’est nécessaire, mais sait aussi l’ôter.
 Libéré des automatismes, il adopte des attitudes autonomes qui permettent à son Prince de réaliser ce qu’il a envie de réaliser et d’être qui il est en tenant compte du monde environnant. Bien inséré dans la réalité, il choisit entre les multiples options que lui propose la vie. Parfois même, un concours de circonstances lui permet de déployer le meilleur de lui-même, son « génie ». François Délivré

Etre inventif face à son prospect

Philippe a proposé par 2 fois l'utilisation du paper pendant la supervision d'une cliente : instant magique où la pensée et le corps se mettent en mouvement pour parler de son activité :
- l'importance des différents domaines de "prospection" en terme de CA,  de temps passé et d'envie et hygiène (vie perso).
- le triangle d'or pour un autre cas : l'importance des protections et permissions

Imaginez un client/prospect qui se voit proposer des dessins pour (en entreprise et ailleurs) étudier son problème ?

Identité du coach et commercial
Etre en accord avec sa spécifité :
Alix l'a fait, elle qui "est dys" en France, un handicap,  là où à l'étranger (Einstein, dys) c'est considéré comme une compétence !



Pour aller plus loin

• L'analyste transactionnel, les rôles et l'organisation, Jean-Pierre Quazza
•  Les enjeux confondus et la confiance en soi : Daniel Chernet
  "Alain Crespelle nous propose une clé de compréhension de nombreuses situations vécues par les managers, par exemple lorsqu’ ils font l’ objet d’ une évaluation ou lorsqu’ ils évaluent leur collaborateurs, ou lorsqu’ ils les confrontent à des comportements non acceptables ou à des résultats insatisfaisants.
  Cette clé de compréhension repose sur l’ analyse des enjeux de la situation. Pour Alain Crespelle, il existe pour chacun d’ entre nous deux formes d’ enjeux : les enjeux existentiels qui ont trait à notre identité psychologique, ce que nous sommes, et les enjeux institués qui sont en relation avec notre identité sociale et qui portent sur notre performance."
  
  Confusion d'enjeux
  Alain Crespelle illustre la confusion d’enjeux par une phrase d’enfant " la maîtresse ne m’aime plus, elle m’a mis une mauvaise note" . On rencontre dans la pratique de coach et de manager de nombreuses situations professionnelles conduisant à des enjeux confondus :
  
  > pour les commerciaux, la confusion des enjeux conduit à considérer qu’ils n’ont pas de valeur si les clients n’achètent pas ;
  > les soignants peuvent être amenés à se remettre en cause lorsque les patients ne guérissent pas, une infirmière peut ainsi douter de son image de « bonne infirmière » lorsque le patient ne va pas mieux ;
  > les éducateurs peuvent être fortement touchés lorsqu’ils voient les enfants dont ils ont la charge passer à l’acte ;
  > les managers peuvent se sentir « nuls » lorsque l’entreprise n’atteint pas ses objectifs ;
  > les personnels des services après vente se sentent attaqués eux mêmes lorsque quelqu’un les agresse en tant que représentant de l’entreprise.
  
  Dans toutes ces situations, la confusion d’enjeux vient impacter  donne un pouvoir exorbitant aux clients, patients, enfants et les « praticiens perdent le contrôle de la relation », pouvant conduire par répétition à l’épuisement professionnel.